Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas. Universidad Técnica de Manabí. Portoviejo, Ecuador.
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IMPACTO QUE GENERA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN LA TOMA DE
DECISIONES POR LA GERENCIA
THE EFFECT OF MARKET RESEARCH ON THE DECISION-MAKING BY
MANAGEMENT
Recibido: 29/04/2018 Aceptado: 15/07/2018
Código Clasicación JEL: H32, N3, D41
RESUMEN
La investigación de mercados resulta beneciosa en diversas situaciones; sin embargo, la decisión
de realizarla no es automática, esta decisión debe sustentarse en consideraciones previas de muchos
aspectos, entre los cuales se puede mencionar, la comparación entre costos y benecios, los recursos
disponibles para realizarla y para llevarla a la práctica, así como la actitud de la gerencia hacia su
realización. Por lo cual, debería efectuarse cuando el valor de la información que se genera, supera
los costos de llevarla a cabo. Cuanto más importante sea la decisión frente a la que se enfrenta la
administración y mayor sea la incertidumbre o el riesgo que ésta implica, mayor será el valor de
la información obtenida. La investigación de mercados, suele realizarse, por empresas comerciales
que son organizaciones independientes (proveedores externos) o departamentos dentro de las
corporaciones (proveedores internos). La motivación en las utilidades en ocasiones hace que los
investigadores o los clientes pongan en riesgo la objetividad o profesionalismo asociados con el
proceso. Como investigadores, esto despierta nuestro interés y mediante encuestas realizadas en
varias empresas dentro de la provincia de Manabí, se pretende dar a conocer el impacto que genera
la investigación de mercados en la toma de decisiones por la gerencia, es decir, una vez realizado un
análisis previo de la situación de la empresa, cuán importante es aplicar o no aplicar la investigación
de mercados.
Palabras clave: Planicación, análisis, empresas, consumidores, competencia, estrategias.
ABSTRACT
Market research is benecial in various situations; however, the decision to make it is not automatic,
this decision must be based on previous considerations of many aspects, among which we can mention,
the comparison between costs and benets, the resources available to carry it out and to put it into
practice, as well as the attitude of management towards its realization. Therefore, it should be done
when the value of the information generated, exceeds the costs of carrying it out. The more important
the decision faced by management and the greater the uncertainty or the risk involved, the greater the
value of the information obtained. Market research is usually carried out by commercial companies
that are independent organizations (external suppliers) or departments within corporations (internal
suppliers). Motivation in prots sometimes causes researchers or clients to put at risk the objectivity
or professionalism associated with the process. As researchers, this arouses our interest and through
surveys carried out in several companies within the province of Manabí, it aims to publicize the
impact that generates the market research in decision making by the management, namely, once a
previous analysis of the situation of the company, how important it is to apply or not to apply market
research.
Key words: Planning, analysis, companies, consumers, competition, strategies.
Revista ECA Sinergia. e-ISSN 2528-7869. Junio - Diciembre 2018 . Vol. 9 Nº2, págs. 68-79 Edición continua
Jairo Mendoza García
1
, Mercedes Véliz Valencia
1
1
Universidad Técnica de Manabí - Ecuador
e-mail: jimendoza@utm.edu.ec
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, mnveliz@utm.edu.ec
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Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas. Universidad Técnica de Manabí. Portoviejo, Ecuador.
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INTRODUCCIÓN
El apoyo de toda compañía comercial es la compra y venta de bienes o servicios, y para esto es
imprescindible comprender todo el entorno en el que se desenvuelve, que parte de ciertos factores
como son, productos, clientes, competencia, y sobre todo poseer una clara visión y los objetivos a
corto y largo plazo que se desean alcanzar, todo esto es la base de una investigación de mercado, que
a n de cuentas servirá para generar respuestas a las necesidades que se tiene como negocio.
“La investigación de mercados es la función que conecta al consumidor, al cliente y al
público con el vendedor mediante la información, la cual se utiliza para identicar y denir las
oportunidades y los problemas del marketing; para generar perfeccionar y evaluar las acciones de
marketing; para monitorear el desempeño del marketing y mejorar su comprensión como un proceso.
La investigación de mercados especica la información que se requiere para analizar esos temas,
diseña las técnicas para recabar la información, dirige y aplica el proceso de recopilación de datos,
analiza los resultados, y comunica los hallazgos y sus implicaciones”. (Malhotra, 2008).
Es pues la investigación de mercados, una herramienta muy importante en la toma de
decisiones por parte de la gerencia. Permitiendo así, a la administración, tener un mejor panorama en
cuanto a los riesgos y benecios que existen en el mercado tomando en cuenta todos los factores que
en el interceden. El proceso de investigación de mercados puede observarse como una sucesión de
pasos:
Gráco 1. Pasos de una investigación
Fuente: EducaMarketing (2005). Guía para realizar una Investigación de Mercados.
Estas etapas pueden entenderse como un proceso cíclico, ya que las conclusiones de una
investigación generan nuevas ideas o ponen de maniesto nuevos problemas susceptibles de ser
investigados.
Solo conociendo previamente cuáles son los problemas que tiene la empresa, puede empezarse
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a pensar en la forma de estudiarlos y, como consecuencia, en solucionarlos. El reconocimiento,
formulación y concreción de los problemas es la misión de los estudios preliminares realizados. Una
vez efectuados dichos análisis, se está en condiciones de decidir el alcance del estudio y denir los
objetivos o metas del trabajo que se va a realizar.
Una investigación de mercado tiene un aporte muy especíco en la planeación de estrategias
y la toma de decisiones en una empresa o proyecto, pues dependiendo de los resultados obtenidos,
se denen propósitos y guías a seguir para atacar los problemas que se hayan detectado; esto puede
ser aplicado a cualquier tamaño y tipo de empresa, de nueva creación o con años de servicio, pues
el n siempre va a ser el mismo, encontrar la manera de optimizar recursos, mejorar las áreas de
oportunidad y hacer que la empresa sea más rentable.
Por su parte (Geldres, 2015) menciona que la investigación de mercados “es una herramienta
fundamental para la toma de decisiones estratégicas de marketing de toda empresa Esta contribuye a
conocer qué piensa, siente, y motiva al consumidor a decidir por una marca o por la de la competencia”.
La decisión de llevar a cabo una investigación de mercado debe sustentarse en consideraciones
como la comparación entre costos y benecios, los recursos con los que se cuenta para realizar
la investigación y para llevar a la práctica sus hallazgos, así como la actitud y disposición de la
administración para su realización (Malhotra, 2008).
La necesidad de una investigación de mercado es similar a la aceptación del concepto de
mercadeo; y esta se da a través de un proceso para llevar a cabo la recopilación de información, en
la cual se especializa la investigación de mercados; en el sector comercial se puede decir que es una
inversión, pues genera utilidades y reduce los riesgos por decisiones tomadas erróneamente, desde
una posición independiente de los directivos y con un punto de vista objetivo.
La introducción de un nuevo, o signicativamente mejorado, producto (bien o servicio),
de un proceso, de un nuevo método de comercialización o de un nuevo método organizativo, en
las prácticas internas de la empresa, la organización del lugar de trabajo o las relaciones exteriores.
Esta denición abarca no sólo la innovación tecnológica sino también los siguientes cuatro ámbitos:
producto, proceso, mercadotecnia y organización. (Susana Pérez Padrón, Freddy R. Moreno Méndez,
Tania Padrón Zardúa, 2018).
Según la página Web (Planeta, 2008) una investigación de mercado debe servir para:
• Tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el
bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio denido, durante un
periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo.
• La investigación va a indicar si las características y especicaciones del servicio o
producto corresponden a las que desea comprar el cliente.
• Indicará qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servirá
para orientar la producción del negocio.
• Proporciona información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien
o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna
razón justicada.
• Una investigación de mercado debe exponer los canales de distribución
acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su
funcionamiento.
Al analizar el mercado se debe iniciar por observar y estudiar detenidamente al consumidor,
pues es el que muestra a las empresas que tipo de productos o servicios son los que desea adquirir,
debiendo decidir así la empresa a qué precios venderlos, dónde y cómo hacerle publicidad al producto,
qué canales de distribución emplear, entre otros. Los canales de distribución son un gran determinante
para tener un negocio exitoso, ya que intervienen directamente con los costos directos y si no se
tiene varios intermediarios involucrados es más factible poder reducir el costo de los productos y así
generar más ventas.
Generalmente los consumidores tienen varias opciones para comprar, por esto los
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empresarios requieren de estudiar sus mercados cuidadosamente e ir en busca de sus compradores; y
por esta razón, la investigación de mercados se convierte en un activo de la empresa que evita gastos
y riesgos al señalar los potenciales de mercados y ventas, formando parte de la cultura comercial de
un negocio.
Una investigación de mercado es tecnología que aumenta las ventas, contribuye a la
productividad y a la mejora de utilidades. Cuando logra establecerse en la organización como
elemento estratégico y de apoyo para el director de la empresa, su contribución a la rentabilidad
aumenta geométricamente con respecto a su presupuesto ejercido (López, 2001).
Se necesita de esta investigación cuando la información que se obtendrá estará destinada a la toma de
decisiones y sobre todo que efectivamente se aplicarán los resultados.
El analizar el mercado permite a las empresas trazar estrategias de comercialización más
ecaces; además de realizar pronósticos de la demanda, planes de exportaciones e importaciones,
segmentación de mercado y también realizar análisis de la competencia y su posicionamiento
(Secretaria de Comercio y Fomento Industrial, 2010). Asimismo ésta es la “mejor manera de poder
conocer a los consumidores y clientes para mejorar la participación y el posicionamiento en el
mercado” (Herrera, 2013)
Es así que tenemos que los benecios que representa efectuar una investigación de mercado,
según información obtenida en parte de la Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa
U.S. Small Business Administration (SBA) (2010) son:
• La investigación le ayuda a identicar oportunidades en el mercado
• Por ejemplo, si usted planea iniciar un negocio en cierta localización geográca y
descubre que en ese lugar existe poca competencia, entonces usted ya identicó una
oportunidad. Las oportunidades para el éxito aumentan si la región en la que piensa
hacer negocio está altamente poblada y los residentes reúnen las características de
su grupo seleccionado.
• La investigación de mercado minimiza los riesgos
• Si en lugar de identicar oportunidades en el mercado, los resultados de la
investigación le indican que no debe seguir con el plan de acción, entonces es el
momento de hacer ajustes. Por ejemplo, si los hallazgos reejan que el mercado
está saturado con el tipo de servicio o producto que planica ofrecer, entonces
usted sabe que tal vez sea mejor moverse hacia otra localización.
• La investigación de mercado identica futuros problemas
• A través de la investigación puede descubrir, por ejemplo, que en el lugar donde
quiere establecer su negocio, el municipio planica construir un paso a desnivel
o una ruta alterna con el propósito de aliviar la congestión de tránsito. ¡Usted ha
identicado un posible problema!
• La investigación de mercado le ayuda a evaluar los resultados de sus esfuerzos
Con la investigación puede determinar si ha logrado las metas y los objetivos que se propuso
al iniciar el negocio. En los países capitalistas hasta en los menos desarrollados, se tiene y se cubre la
necesidad de las investigaciones de mercado, pues, aunque represente parte de sus egresos para sus
empresas nacionales, son una inversión a largo plazo.
Es en base a los benecios anteriormente mencionados, es que muchas empresas del mundo
optan por esta herramienta antes de lanzar sus productos o servicios al mercado. Esto debido al alto
valor de las inversiones, y estimaciones por parte de todos los inversionistas y acreedores; por lo cual
requieren que éstas no corran el riesgo de una pérdida, que les implicará pérdidas.
No es diferente el panorama en Ecuador, los empresarios deben estar al tanto de los cambios
económicos, las modicaciones en el código de comercio, y demás estatutos y decisiones estatales,
que de una u otra manera inciden en el funcionamiento de las empresas, para ser más puntuales, en la
toma de decisiones por parte de la gerencia.
Es por eso que a lo largo de toda la investigación se necesita estar presentando periódicamente
reportes al gerente o dueño donde se plasmará los diferentes avances y posibles situaciones presentadas
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durante lo que ya se lleve ejecutado.
Una vez que se ha recolectado toda la información necesaria y ha sido analizada por el
investigador, se elabora un informe donde se expresen los resultados y conclusiones obtenidos, con
las respectivas sugerencias de procedimiento y acciones a tomar.
En este informe el investigador presentará propuestas de mejora para la problemática expuesta
al inicio del mismo, ya dependerá de los directivos o dueño de la empresa si deciden emplearlas o
no. Esto puede ser complementado con una presentación oral de los puntos más importantes sobre la
investigación realizada para una explicación más personal y directa.
Conociendo estos aspectos preliminares, es necesario conocer el impacto que genera
la investigación de mercados en la toma de decisiones por parte de los gerentes de dos empresas
comerciales, para este caso, una empresa que si aplica investigación de mercados y otra que no aplica
investigación de mercados.
Es pues la Investigación de mercados, la Identicación, recopilación, análisis, difusión y
uso sistemático y objetivo de la información, con el propósito de ayudar a la administración a tomar
decisiones relacionadas con la identicación y solución de problemas (y oportunidades) de marketing.
Por su parte (Michael Baumgardner, 2008) nos dice que “El papel del investigador de
mercados debe incluir habilidades de asesoría, competencia técnica y administración ecaz. Su
papel se enfoca en brindar información para identicar tanto los problemas de marketing como las
soluciones que permitan emprender acciones” Conocer cuál es la nalidad de un investigador es
esencial para quien desee desarrollar una investigación de mercados. Puesto que debe conocer los
principios fundamentales que le guiaran a una buena toma de decisiones.
METODOLOGÍA
La presente investigación tuvo lugar gracias a diferentes fuentes de información, mismas que
compilaron una serie de liaciones conducentes de una manera más amplia y verídica, a conocer
si en realidad es importante la investigación de mercado, que se pudo obtener con la ayuda de una
empresa embotelladora de agua de la ciudad de Portoviejo y una empresa industrial de la ciudad de
Manta; siendo estas, la empresa que se le denominará uno (1) que corresponde a la compañía que no
realiza la investigación de mercado dentro de sus procesos y la empresa que se le denominará dos
(2) que corresponde a la compañía que si aplica las estrategias y herramientas de la investigación de
mercado, por ello se procedió a utilizar la técnica de entrevista reejada en un cuestionario de 10
preguntas a los gerentes generales de dichas empresas. Por otro lado, también se aplicó la técnica
de la encuesta que fue dirigida hacia los consumidores, con el n de poder obtener sus opiniones
sobre las características que ellos toman en cuenta al momento de elegir un producto. Los resultados
obtenidos arrojaron datos que permitirán describir el tema principal para con ello poder realizar las
conclusiones respectivas de la investigación.
RESULTADOS
Se pretende conocer el impacto que genera la investigación de mercados en la toma de decisiones
por parte de los gerentes de dos empresas comerciales, para este caso, una empresa que si aplica
investigación de mercados y otra que no aplica investigación de mercados. Dentro de las provincias
de Manabí y Guayas, todo bajo el apoyo por parte de la Universidad Técnica de Manabí, y demás
colaboradores.
La investigación y obtención de información, estuvo a cargo de docentes de la cátedra de
Investigación del Mercados. Se elaboró y ejecuto el cuestionario de diez preguntas para realizar
las entrevistas para efecto del presente artículo, los que arrojan los resultados que aparecen en las
siguientes tablas:
Impacto que genera la investigación de mercados en la toma de decisiones por la gerencia____________________________
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Tabla 1. Cuestionario y repuestas de la entrevista realizada a la empresa que no aplica investigación de mercado
Tabla 2. Cuestionario y repuestas de la entrevista realizada a la empresa que aplica investigación de mercado
Pregunta Resultados
1 ¿Qué tipo de herramientas utiliza para conocer el
comportamiento del mercado?
Acorde a la respuesta. Visitas periódicas
a los clientes que consumen mi producto
2 ¿Qué impacto ha tenido el aplicar estas herramientas
para la recolección de información referente al
mercado?
He tenido un impacto favorable ya que
fortalezco al cliente y me sube
3 ¿En cuanto a los riesgos al momento de la toma de
decisiones, de qué métodos se valen para la toma de
decisiones?
Primero me informo bien y de allí realizo
una acción
4 ¿Cuáles han sido los benecios obtenidos aplicando
estos métodos? (Entendiéndose que no aplican
investigación de mercados)
Menores costos y más
5 ¿Si no han considerado la investigación de Mercados
como herramienta para la recolección de información
relevante del mercado, cómo deniría al método que
han utilizado?
El método que he utilizado lo deno
como eciente
6 ¿Han logrado tomar decisiones analizando posibles
hechos a futuro?
Sí hemos tomado decisiones y nos ha
servido
7 ¿Cómo logran identicar las oportunidades que se
presentan en el mercado?
Por medio de vendedores al momento de
realizar las rutas de ventas.
8 ¿Con qué frecuencia analizan el comportamiento del
mercado?
Dos veces al año.
9 ¿Cuál es el tiempo prudente o cada que tiempo
debería considerarse evaluar el comportamiento del
mercado?
Debería ser evaluado cada 3 meses.
10 ¿Cuál de sus productos está mayormente posicionado,
y en qué porcentaje?
El bidón de agua de 20 litros en un 70%.
11 ¿Considera que la innovación en sus productos
se debe al comportamiento o preferencias del
consumidor?
Claro que sí, el consumidor pide innovar
Pregunta Resultados
1 ¿Considera que la investigación de mercados es
esencial para la toma de decisiones por parte de la
gerencia?
La Investigación de mercado es la parte
medular de la toma de decisiones de una
empresa en cuanto al proceso de marke-
ting e innovación
2 ¿Con qué frecuencia la realizan? Todos los productos que se lanzan pasan
por dos o tres estudios de investigación
cada uno, adicional de otros temas que se
investigan fuera de la innovación.
3 ¿Considera que la investigación de mercados ayuda a
identicar oportunidades?
Sí.
4 ¿Opina Ud. que la investigación de mercados ayuda a
minimizar riesgos?
Sí.
5 ¿Cree Ud. que una buena investigación de mercado le
ayuda a identicar futuros problemas?
Sí.
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Tabla 3. Resultados de la encuesta realizada a los consumidores
6 ¿Considera que la investigación de mercado podría
ser reemplazada por otros métodos y/o herramientas
que permitan obtener resultados similares?
No conozco otros métodos o herramien-
tas que puedan reemplazar la Investiga-
ción de mercados
7 B ¿En el supuesto de utilizar otros métodos y/o herra-
mientas, ¿cuáles consideraría?
No conozco otros métodos o herramien-
tas que puedan reemplazar la Investiga-
ción de mercados
8 ¿Qué métodos y/o herramientas han sido las que le
han dado mejores resultados?
Los estudios cualitativos, cuantitativos y
el neuromarketing
9 ¿En cuál y qué tipo de sus productos ha sido más
beneciosa la investigación de mercado, y en qué
porcentaje?
Todos nuestros productos de consumo
masivo y todas las decisiones estratégi-
cas en Marketing son basados en infor-
mación obtenida de la investigación de
mercados.
10 ¿Cuáles son los resultados obtenidos en sus
investigaciones?
La tasa de innovación éxito de inno-
vación es muy alta, lo cual indica que
tomamos decisiones acertadas con la
Investigación de mercado. Las campa-
ñas publicitarias también pasan por este
proceso.
11 ¿Considera que la innovación en sus productos
se debe al comportamiento o preferencias del
consumidor o la generación de ideas provenientes del
Dpto. de Mercadeo?
Constantemente se investigan las nece-
sidades y tendencias del consumidor lo
que ayuda a generar las ideas de innova-
ción. Sin investigación y sin conocer al
consumidor es complicado identicar las
necesidades por lo que creemos que el
proceso de Investigación de mercado es
fundamental en una empresa de consumo
masivo
PREGUNTAS ALTERNATIVAS %
Pregunta 1
¿En base a qué factores toma sus
decisiones al momento de adquirir un
producto?
Calidad 72,4%
Precio 13,8%
Atención al cliente
13,8%
Necesidades
TOTAL
100%
Pregunta 2
¿Cree Ud. que los productos la compa-
ñía “X” satiscieron sus necesidades?
Si 96,6%
No
3,4%
TOTAL
100%
Pregunta 3
¿Cuáles son los medios de publicidad
de La compañía “X” que más le llama la
atención?
Vallas y carteles publicitarios. 24,1%
Publicidad por TV. 69%
Publicidad por radio.
3,45%
Publicidad puerta a puerta.
Otro tipo de publicidad. 3,45%
TOTAL 100%
Impacto que genera la investigación de mercados en la toma de decisiones por la gerencia____________________________
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La presente encuesta realizada a los consumidores se hizo con el n de conocer como la
sociedad hace para conocer un producto nuevo o servicio, mediante qué medio de comunicación, y es
que lo que busca al momento de adquirir un producto y así saber las preferencias de los consumidores;
además estos resultados sirven para presentarlos como un aporte para que las empresas puedan
conocerlos y así tomar medidas o decisiones al momento de lanzar un producto o servicio nuevo al
mercado.
Según los resultados obtenidos de la encuesta aplicada a una pequeña muestra dentro de una
población, el factor que más inuye en la decisión de compra de estos consumidores es la calidad con
un 72,4%, la mayoría de consumidores está dispuesto a pagar si es necesario un precio un poco alto a
cambio de un producto que tenga una calidad garantizada en el mercado, el 13,8% se direcciona por
los precios que posee un producto al momento de la compra, el 13,8% restante optó por una buena
atención por parte del personal de venta de la empresa donde adquiera el producto y al grado de
necesidad que tenga a la hora de adquirir cierto producto.
Los datos obtenidos reejan que el 96,6% de las personas encuestadas arman estar
satisfechas con los productos que ofrece la compañía “X”, por lo tanto, la empresa goza de una muy
buena aceptación por parte de su público consumidor, lo que garantiza su permanencia en el mercado,
el 3,4% restante dijo no estar satisfecho con los productos que ofrece la empresa.
Una de las mejores herramientas del marketing que ayudan a impulsar las ventas dentro de una
empresa es la publicidad, el objetivo de esta pregunta fue analizar de qué manera la compañía “X”
llega a sus clientes y cuál es el que más aceptación tiene por parte de sus consumidores, los datos
encontrados fueron los siguientes, un 69% tiene preferencias por la publicidad por medio de la TV, el
24,1% preere las vallas y carteles publicitarios, el 3,45% antepone la publicidad por medio de radio
y la publicidad puerta a puerta que son una de las más tradicionales, el 3,45% restante señala que
preere otro tipo de publicidad.
La publicidad es una forma de comunicación comercial la cual persigue un único objetivo
que es persuadir al público a comprar un producto, por medio de ella las empresa logran hacer
conocer sus productos, según los datos de las encuestas realizadas el 62,1% de los consumidores de la
compañía “X” señala haber conocido sus productos por medio de la TV, el 20, 7% expone que llegó
hasta esta empresa gracias la publicidad mediante vallas y carteles publicitarios, el 10,3% conocieron
los productos a través de otros medios publicitarios, y el 6,9% apunta por los medios tradicionales
tales como la publicidad por medio de la radio y la publicad de puerta a puerta
Para conocer el grado de consumo de los clientes de la compañía “X” se tomaron como
muestra los productos más vendidos para saber cuál es el más consumido por parte de la población,
Pregunta 4
¿Por medio de qué publicidad conoció
los productos de La compañía “X”?
Vallas y carteles publicitarios. 20,7%
Publicidad por TV. 62,1%
Publicidad por radio.
6,9%
Publicidad puerta a puerta.
Otros medios de publicidad. 10,3%
TOTAL 100%
Pregunta 5
¿Cuál es el producto que más consume
de La compañía “X”?
Aceites 42%
Deja 13,8%
Mantequilla 12%
Jabones 33%
TOTAL 100%
Pregunta 6
¿Cómo ha sido su experiencia con los
productos de La compañía “X”?
Excelente 44,8%
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se concluyó que el producto que más se consume son los diferentes tipos de aceites contando que
la empresa cuenta con una gran gama de este producto, otro de los productos que se ha logrado
posicionar en el mercado de los detergentes es el Deja, estando en segundo lugar según los datos
reejados en la tabla, en el tercer lugar tenemos la mantequilla y por ultimo otros detergente incluido
los jabones.
Con el objetivo de conocer el nivel de la experiencia de los consumidores se formuló esta
pregunta, obteniendo como resultado los siguientes datos, el 52,2% calica de buena la experiencia
recibida por ´parte de los productos de la compañía “X”, el 44.8% le calica de excelente, el 3%
restante dice no estar satisfecha con las experiencias percibidas por parte de los productos de la
compañía “X” calicándole de mala y pésima.
DISCUSIÓN
En cada decisión empresarial de importancia como por ejemplo lanzar un nuevo producto o servicio,
o ingresar a un nuevo mercado, está implícito el nivel de riesgo que nos puede llevar al fracaso
rotundo; ese nivel de riesgo, y sus consecuencias de fracasar, pueden ser mayor o menor de acuerdo
a todo lo que está de por medio de la decisión a tomar.
La necesidad de información es básica en cualquier situación empresarial y se acentúa
en épocas de una dinámica económica compleja. La experiencia es un factor importante pero no
suciente en situaciones de incertidumbre. La situación de madurez y aumento de la competencia
en muchos mercados, los costes de las acciones de marketing y la preocupación por la calidad en
el consumo de bienes y prestación de servicios han motivado el desarrollo de la investigación de
mercados.
Es por esto la investigación de mercado es una herramienta fundamental que conlleva a un
sinnúmero de decisiones estratégicas en la empresa, así poder estar cerca del consumidor y saber
exactamente las necesidades de éste.
Mediante el presente artículo se pretende conocer cuán importante es aplicar o no esta
herramienta de investigación de mercado, para ello se tiene las opiniones de dos diferentes empresas
una que si aplica y la otra que no aplica investigación de mercado.
La empresa que no aplica investigación de mercado, menciona que la herramienta que
utiliza para conocer el mercado y su comportamiento es realizar visitas periódicas a los clientes y por
su parte utilizando esta técnica ha tenido un impacto favorable porque ha fortalecido la relación que
mantiene con sus clientes. El análisis del comportamiento del mercado lo realizan dos veces al año.
En cuanto a la toma de decisiones, éste tiende a informarse bien de los acontecimientos y después
ejecuta una acción.
Como se puede notar esta empresa no realiza investigación de mercado, esto se da por una
toma decisión por parte de gerencia, consideran que la técnica que utilizan para conocer el mercado
es visitar a los clientes y esto le trae benecios como bajos costos y lo calican como eciente,
asimismo se mantienen en constante innovación en sus productos.
Por otro lado, está la empresa que si realiza investigación de mercado, aquella menciona que
la investigación de mercado es parte medular de la toma de decisiones de una empresa en cuanto al
proceso de marketing e innovación, considera que ésta ayuda a identicar oportunidades, minimizar
riesgos en el mercado. Asimismo, menciona que utiliza estudios cualitativos, cuantitativos y el
neuromarketing para dar a conocer sus productos. Además, se encuentran en constante investigación
de mercado para saber las necesidades y tendencias del consumidor de esta forma generar ideas de
innovación.
Como se puede evidenciar, esta empresa sí realiza investigación y estudios de mercados, lo
cual arma que es una de las mejores decisiones que ha tomado para conocer las necesidades y estar
acorde a las constantes actualizaciones en temas de innovación.
La investigación de mercado hoy en día es, sin duda, una herramienta de vital importancia para las
empresas ya que esta hace que mantenga una estrecha vinculación con el consumidor, así también
Impacto que genera la investigación de mercados en la toma de decisiones por la gerencia____________________________
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lo arma, American Marketing Asociación (AMA) que dene la investigación de mercados como la
función que vincula al consumidor, cliente y público con el vendedor a través de la información. Esta
información se utiliza para identicar y denir las oportunidades y los problemas de marketing y a
través de ella generar, redenir, evaluar y controlar la ejecución de las acciones de marketing.
Por lo tanto, se arma que aplicar investigación de mercado es de vital importancia para
una empresa, porque mediante esta permite conocer cerca todos los cambios que se dan día a día
y así tomar las mejores decisiones para el benecio de la empresa y los consumidores, así también
se reeja que la empresa que si aplica esta herramienta de investigación de mercado, la cual se
tomó para la entrevista en la presente investigación, menciona que esta realizar esta herramienta es
importante porque tiene mayores benecios para la empresa que se caracteriza por sus productos de
consumo masivo.
Los gerentes optan por tomar las mejores decisiones con el n que las empresas que ellos
representan sean exitosas en el mundo de los negocios, pero a veces estas decisiones no todas son
las acertadas, para ello siempre hay que conocer de cerca al mercado en el que es participe, estudios
hechos por profesionales o departamentos especializados en la materia.
Así también lo indica (Michael Baumgardner, 2008) que nos dice: “El papel del investigador
de mercados debe incluir habilidades de asesoría, competencia técnica y administración ecaz. Su
papel se enfoca en brindar información para identicar tanto los problemas de marketing como las
soluciones que permitan emprender acciones”. Esta información obtenida por especialistas va a tener
un rol importante dentro de la organización, ya que se va a tomar las mejores decisiones basadas en
antecedes y en la recopilación de información.
Conocer cuál es la nalidad de un investigador es esencial para quien desee desarrollar una
investigación de mercados. Puesto que debe conocer los principios fundamentales que le guiarán a
una buena toma de decisiones.
Lo opuesto a la investigación de mercado es la intuición del propio directivo o de un agente
inuente en él; y esta es normalmente la principal causa de los fracasos en las decisiones y estrategias
comerciales, como por ejemplo los lanzamientos de nuevos productos, de donde estadísticamente se
sabe que de cada 10 fracasan 9.
Es por ello por lo que la investigación de mercados, lamentablemente poco usada por muchos
directivos de importantes empresas u organizaciones del medio, resulta una herramienta vital para la
buena gestión de un directivo con características emprendedoras e innovadoras.
Analizar en detalle cada palabra obtenida al momento de realizar una investigación de
mercados nos ayuda a entender mejor el terreno que estamos pisando y sobre el que posteriormente
vamos a actuar. Una empresa debe aprovechar todas las herramientas que la investigación de mercado
brinda para poder obtener el éxito esperado con el producto que se pretende lanzar.
CONCLUSIONES
El éxito de una empresa depende mucho de una buena investigación de mercados; el hecho de conocer
los principios fundamentales para su realización y la importancia que conlleva permite a los gerentes
tomar buenas decisiones de mercadeo.
La investigación de mercados es una herramienta que le permite al usuario, conocer a sus
clientes actuales y a los potenciales. Al saber cuáles son los gustos y preferencias de los consumidores,
así como su ubicación, clase social, educación y ocupación, entre otros aspectos, se podrá ofrecer los
productos que se pretende y a un precio adecuado.
Los resultados de la Investigación de Mercados se verán reejados en la acogida por parte de
los clientes, y los benecios particulares de la empresa. Algo muy importante al momento de realizar
una investigación de mercado, es tomar en cuenta a los consumidores, pues de sus opiniones, depende
mucho el éxito de la investigación, y las decisiones que la gerencia tome con respecto al producto o
servicio.
Por las respuestas de los consumidores, se demuestra que la investigación de mercados
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Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas. Universidad Técnica de Manabí. Portoviejo, Ecuador.
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permite a la gerencia enfocar sus estrategias hacia grupos denidos de clientes y consumidores, y esto
ayuda a conocer cuáles son los productos que generan mayor acogida dentro de sus clientes actuales
y también de los potenciales. Al aplicar una buena investigación de mercados se permite conocer en
detalle las falencias existentes en ciertos productos y también en las estrategias aplicadas por parte
de la gerencia. Esto resalta la importancia de no dejar al margen ningún producto o servicio, todos
deben tomarse en cuenta, para así conocer que opiniones tiene el público al respecto; para lo cual
se deben analizar necesidades, tendencias que ayuden a la generación de ideas. Teniendo una tasa
de innovación de éxito es uno de los resultados que brinda el aplicar la investigación de mercados,
lo cual representa mayores réditos para las empresas y aumenta la satisfacción de los clientes con
nuevos productos en los mercados.
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