Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas. Universidad Técnica de Manabí. Portoviejo, Ecuador.
15
CREACIÓN DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL DE
PRODUCTOS ECUATORIANOS, ORIENTADA HACIA EL MERCADO DE COLOMBIA,
EN LA CIUDAD DE MACHALA
FOUNDATION OF AN INTERNATIONAL COMMERCIALIZING COMPANY OF
ECUADORIAN PRODUCTS, ORIENTED TOWARDS THE MARKET OF COLOMBIA, IN
THE CITY OF MACHALA
Recibido: 26/09/2017 Aceptado: 15/11/2018
Código Clasicación JEL: P33, F4, F23
RESUMEN
En este artículo se presenta una investigación basada en la problemática sobre la inexistencia en la
ciudad de Machala, que permitió analizar la necesidad de establecer una empresa comercializadora
internacional con Colombia, ya que es un destino de muchos productos ecuatorianos por ser vecinos y
miembros de la Comunidad Andina de Naciones (CAN), por lo cual se realizó un estudio de mercado
(oferta y demanda de los servicios), factibilidad, rentabilidad y evaluación nanciera, con el cual se
aspire a estimular a los empresarios y productores de la provincia de El Oro. El objetivo es analizar la
necesidad de creación de una empresa comercializadora internacional de productos dirigidos hacia el
mercado de Colombia, la metodología de investigación es el método deductivo para la demostración
teórica y empírica, resultados esperados es determinar las condiciones favorables existentes para la
creación de una empresa que sirva de nexo comercial entre Perú, Ecuador y Colombia en el ámbito
de la comercialización. La exportación de productos y servicios es un proceso donde intervienen
algunos factores propios de la gestión de cadena de suministro como proveedores, distribuidores,
transportistas entre otros, que permite una distribución eciente del producto hacia un mercado
internacional produciendo de esta forma la viabilidad y rentabilidad económica esperada de la
empresa comercializadora.
Palabras clave: Mercado internacional, exportación, nanzas internacionales, actividad económico
internacional
ABSTRACT
This article presents an investigation based on the problem of the non - existence in the city of Machala
that allowed to analyze the need to establish an international trading company with Colombia, is a
destination of many Ecuadorian products because they are neighbors and members of the Andean
Community of Nations (CAN), for which a market study was carried out (supply and demand of
services), feasibility, protability and nancial evaluation, with which it is hoped to stimulate the
entrepreneurs and producers of the province of El Oro. The objective is to analyze the need to create
an international trading company of products aimed at the Colombian market, research methodology
is the deductive method for theoretical demonstration and empirical, the expected results are to
determine favorable conditions existing for the creation of a business that serves as a commercial
link between Peru, Ecuador and Colombia in the eld of marketing. The export of products and
services is a process where certain factors of supply chain management intervene as suppliers,
distributors, transporters, among others, which allows an ecient distribution of the product towards
an international market, thus producing viability and economic protability expected from the trading
company.
Key words: International market, export, international nances, international economic activity
Revista ECA Sinergia. e-ISSN 2528-7869. Junio - Diciembre 2018 . Vol. 9 Nº2, págs. 15-20. Edición continua
Jorge Eduardo Arias Montero
1
, Javier Alejandro Bermeo Pacheco
1
,
Claudia Margarita Avilés Ramírez
1
, Juan Ramiro Guerrero Giron
1
1
Universidad Técnica de Machala - Ecuador
e-mail: jarias@utmachala.edu.ec
1
, jbermeo@utmachala.edu.ec
1
,
margaritaavailes81@hotmail.com
1
, jguerrero@utmachala.edu.ec
1
Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas. Universidad Técnica de Manabí. Portoviejo, Ecuador.
16
INTRODUCCIÓN
La investigación presentada en este texto tuvo como objetivo principal conocer la viabilidad de la
implementación de una empresa comercializadora internacional de productos y servicios en la ciudad
de Machala, provincia de El Oro, dirigidos hacia el mercado de Colombia. En esa medida, para
desarrollar el problema, se determinaron las características del mercado colombiano para identicar
las necesidades acerca de las condiciones de la calidad del producto y servicio hasta su destino de
llegada, fortaleciendo el sistema de ingreso hacía el país. A su vez, se establecieron las normativas
y artículos pertinentes dentro de los acuerdos comerciales existentes en la CAN, que favorecen a la
creación de la misma. Por último, este modelo de negocio identica la falta de un estudio técnico
óptimo y las necesidades logísticas de distribución especícas, para una eciente comercialización
internacional.
Cabe resaltar que la importancia del objeto de estudio radica en el hecho de que el
esquema de los propios servicios surge como respuesta a una demanda insatisfecha de servicios de
comercialización internacional. La utilidad práctica de la propuesta está dada en la posibilidad real de
que pueda ser asimilada y ejecutada por la empresa privada de El Oro, preferentemente. Por ende, es
necesario señalar que la trascendencia rebasa el interés personal y se circunscribe en una necesidad y
aspiración institucional y ciudadana, en la medida que este tipo de estudio se inscribe en el marco de
las líneas prioritarias de investigación que impulsa la Unidad Académica de Ciencias Empresariales,
de la Universidad de Machala, en perspectiva de alcanzar el desarrollo socioeconómico de nuestra
población orense.
En términos generales, pueden denirse a las comercializadoras internacionales (CI) como
una sociedad mercantil especializada con una gran capacidad para detectar y generar negocios de
larga duración y concretarlos en los diferentes mercados mundiales. A nivel global:
Las CI son reconocidas como Trading company, una forma de “Gestión de Mercado
indirecto” dirigidas a las empresas productoras de bienes y servicios que desean moverse o están
en el ámbito del comercio internacional, o bien, como “Empresas de gestión de exportación y/o
consultores de Exportación (Export Manager Company), modalidad más común que opera bajo el
sistema de Outsourcing o tercerización (Proexport Colombia, 2015).
Las CI deben tener un amplio portafolio de servicios basado en el estudio de los elementos
que afectan y componen el mercado de sus clientes, incluyendo las tendencias, la competencia,
los canales de distribución, la logística de la exportación, los tiempos de despachos y entrega, el
mantenimiento y contacto de clientes, el contacto con distintas comercializadoras, entre otros.
Básicamente, la razón de su efectividad y la importancia que tienen en este momento en la
gestión de las exportaciones, se debe a que brindan la oportunidad de agrupar a varios proveedores
de un mismo sector y sirven de canal para investigar mercados, buscar nuevas oportunidades de
negocios, asesorar en adecuación de productos y exportar como mayoristas en mercados o “nichos”
exigentes y puntuales.
METODOLOGÍA
Los métodos utilizados en la investigación se basaron en la aplicación del método deductivo, de
proyección, para la demostración teórica y empírica. Finalmente, se utilizó como apoyo la estadística.
También se hizo necesaria la investigación histórica mediante series estadísticas de análisis
econométrico. Por un lado, en cuanto a las técnicas de investigación generales se emplearon la
observación, la entrevista y la encuesta, esta investigación acompaño también de técnicas particulares
que se usaron fueron: el muestreo, las proyecciones y el chaje.
Unidades de investigación
Las unidades de investigación que se determinaron en la investigación son las que se exponen en la
tabla 1.
Creación de una empresa comercializadora internacional de productos ecuatorianos, orientada hacia el mercado de Colombia,
en la Ciudad de Machala________________________________________________________________________________
Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas. Universidad Técnica de Manabí. Portoviejo, Ecuador.
17
Tabla 1. Unidades de investigación
Fuente: Elaboración propia
Técnicas de recolección de datos
Las técnicas de recolección de datos se exponen en la tabla 2, discriminadas de acuerdo con los ítems
de indicadores, métodos, técnicas, instrumentos y unidades de investigación.
Tabla 2. Técnicas de recolección de datos
Fuente: Elaboración propia
Universo y muestra
Las características de las unidades de investigación identicadas determinaron la necesidad de
establecer particularidades en relación al señalamiento del universo investigativo y la selección de
la muestra representativa.
Productores de la provincia de El Oro
El universo y objeto de estudio de la investigación constituyen los productores de la provincia de El
Oro, principales ofertantes de productos de exportación. Según datos de las cámaras de comercio y
de industrias, son 220 personas de quienes es preciso conocer sus opiniones y criterios respecto a la
Personas Documentos Bienes Materiales Procesos
Empresarios Reportes Estructuras Logísticas Comercialización
Productores Acuerdos Físicas Trámites aduaneros
Directivos Perles de Colombia Tecnológicas
Indiciadores Métodos Técnicas Instrumentos
Unidades de
investigación
Política comercial
Nivel de demanda de productos
Necesidades del consumidor
Barreras arancelarias
Sistema de mercadeo
Síntesis bibliográca
Síntesis bibliográca
Síntesis bibliográca
Síntesis bibliográca
Síntesis bibliográca
Bibliografía
Bibliografía
Bibliografía
Bibliografía
Bibliografía
Ficha bibliográca
Ficha bibliográca
Ficha bibliográca
Ficha bibliográca
Ficha bibliográca
CORPEI
CORPEI
CORPEI
CORPEI
CORPEI
Exportación de productos no
tradicionales
Volumen de producción
Volumen de comercialización
Muestreo probabilístico
Muestreo probabilístico
Síntesis de observación
Encuesta
Encuesta
Observación
Cuestionario
Cuestionario
Guía de observación
Empresarios
Empresarios
Empresas
Normas
Artículos
Aranceles
Decisiones
Normas sanitarias
Muestreo selectivo
Muestreo selectivo
Muestreo selectivo
Muestreo selectivo
Muestreo selectivo
Entrevista
Entrevista
Entrevista
Entrevista
Entrevista
Guía de entrevista
Guía de entrevista
Guía de entrevista
Guía de entrevista
Guía de entrevista
Empresarios
Empresarios
Empresarios
Empresarios
Empresarios
Cantidad de empresas
comercializadoras
Fuentes de abastecimiento
Calidad de producto
Documentación Aduanera
Tiempo de entrega del producto
Muestreo probabilístico
Muestreo probabilístico
Muestreo probabilístico
Muestreo probabilístico
Muestreo probabilístico
Muestreo probabilístico
Encuesta
Encuesta
Encuesta
Encuesta
Encuesta
Encuesta
Cuestionario
Cuestionario
Cuestionario
Cuestionario
Cuestionario
Cuestionario
Productores
Productores
Productores
Productores
Productores
Productores
Instituciones nancieras
Superintendencia de Bancos
Regulaciones
Tipo de garantías
Muestreo selectivo
Síntesis bibliográcas
Síntesis bibliográca
Muestreo selectivo
Entrevista
Bibliografía
Bibliografía
Entrevista
Guía de entrevista
Guía de entrevista
Guía de entrevista
Guía de entrevista
Empresarios
Empresarios
Empresarios
Empresarios
Insistencia de empresas locales
Auencia de empresas
extranjeras
Inexistencia de propuestas
Muestreo selectivo
Muestreo selectivo
Muestreo selectivo
Entrevista
Entrevista
Entrevista
Guía de entrevista
Guía de entrevista
Guía de entrevista
Directivo Empr. Com
Directivo Empr. Com
Directivo Empr. Com
____________________________________________________________________Jorge Arias, Javier Bermeco, Claudia Áviles, Juan Guerrero
Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas. Universidad Técnica de Manabí. Portoviejo, Ecuador.
18
producción actual y la posibilidad de expansión de los cultivos y elaboración de productos una vez
que se cree una comercializadora internacional. Es menester señalar que el universo investigativo es
amplia se procedió a diseñar técnicamente una muestra representativa para que los resultados fuesen
validos a todos los propietarios. Para la selección de la muestra se utilizó un procedimiento sencillo
que se inició con la aplicación de la siguiente fórmula estadística:
Fórmula para obtener el tamaño muestral:
M = muestra
N = población universo
1 = valor Constante
EA = error Admisible
% = porcentaje (reducido a decimal)
(% EA) = porcentaje de error admisible elevado al cuadrado
Para efectos del caso, se estimó un margen de error admisible del 5% (es decir de 0.05),
quedando los datos establecidos de la siguiente manera.
En consecuencia la muestra representativa para la aplicación de la boleta de encuesta fue
141 productores.
Boletines informativos, estadísticas y publicaciones de instituciones provinciales y nacionales
vinculadas al comercio exterior
El acceso a la información que proporcionan las instituciones provinciales y nacionales vinculadas
al comercio exterior (Corpei, Fedexport, Cámara de comercio Machala y Guayaquil, Ministerio de
Comercio Exterior, Ministerio de Relaciones Exteriores, etc.) es un espacio vital para conocer las
características de la demanda internacional sobre los productos que se pretenden comercializar. Para
el efecto se realizó una lista de las principales instituciones, de la información que disponen y los
mecanismos que acceden a la misma.
Empresa comercializadora internacional
Para este caso, se seleccionó una empresa comercializadora internacional de reconocida experiencia
y solvencia a nivel nacional, la misma que sirvió para la identicación de:
• Infraestructura física;
• Servicios que ofertan;
• Proceso documental
• Logística.
Entrevista
En el caso de las entrevistas el universo lo constituyeron tres empresarios conocidos que podían
invertir en el proyecto, de quienes se requirió información sobre costos, nanciamiento, logística, etc.
Creación de una empresa comercializadora internacional de productos ecuatorianos, orientada hacia el mercado de Colombia,
en la Ciudad de Machala________________________________________________________________________________
Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas. Universidad Técnica de Manabí. Portoviejo, Ecuador.
19
RESULTADOS
Tabla 3. Balanza comercial bilateral, Colombia-Ecuador
Fuente: Banco Central del Ecuador - Boletín Comercio Exterior
Durante el año 2007 se registró el mayor incremento en el número de partidas exportadas hacia
Colombia. Este crecimiento de la propuesta exportadora hacia el país vecino del norte obedece a varios
cambios en la política arancelaria con el cambio de aranceles a ciertos productos y de nominación a
ciertas partidas. Asimismo se ve afectado por factores externos como la negociación del Tratado de
Libre Comercio entre Colombia y Estados Unidos, entre otros factores.
La concentración de las 10 principales partidas arancelarias representa menos de la mitad de
las exportaciones hacia Colombia, con un aumento menor al 10% en un periodo de 5 años. Midiendo
el crecimiento en la cantidad de productos (de 883 a 1300) se podría concluir que los 10 principales
productos demandados por el mercado colombiano han ganado mayor participación.
Ecuador exporta a Colombia arroz, vehículos y atunes, principalmente. Como se mencionó
anteriormente, dentro de los diez productos más exportados hacia este país se concentra menos
del 50% de las exportaciones totales. De este porcentaje, los productos mencionados representan
alrededor del 25% de las exportaciones. Cabe resaltar el crecimiento acelerado de las exportaciones de
vehículos, que en este periodo, incluso, se han convertido en uno de los productos más representativos
en volumen y valor de exportaciones hacia este país.
La importación de ciertos productos requiere la inscripción del importador o la expedición de
permisos o autorizaciones expresas de alguna entidad. En el caso de materiales vegetales, productos
de origen animal e insumos agropecuarios, se debe acudir al Instituto Colombiano Agropecuario
(ICA). Para productos de pesca y acuicultura, es necesario remitirse al Instituto Nacional de Pesca y
Acuicultura.
Colombia, por ser parte de la Comunidad Andina, otorga un cero por ciento de arancel
a la mayor parte de los productos que son importados desde el Ecuador, dándole así una ventaja
al producto ecuatoriano en comparación con ciertos productos centroamericanos, que son una
importante competencia.
Importancia de las empresas en el comercio internacional
La empresa es de mucha importancia para el desarrollo socioeconómico del lugar donde este
establecida, ya que para la elaboración y venta de su producto o servicio necesita contar con recursos
humanos, tecnológicos, materia prima, los materiales de embalaje, certicadoras de calidad, transporte
etc., lo cual genera ingresos económicos para los trabajadores, que se reejan en el bienestar de las
familias y mejoras en el comercio por el aumento del circulante. De igual manera, el Estado se
benecia por el cobro de impuestos causados por las ventas y las utilidades de la empresa, según
(Larrea, 2011) “El Estado no debe intervenir en las negociaciones comerciales.
En la vida de toda empresa el factor humano es decisivo. La administración establece los
fundamentos para lograr armonizar los numerosos y, en ocasiones, divergentes intereses de sus
miembros: accionistas, directivos, empleados, trabajadores y consumidores.
Toda empresa que intenta incursionar al mercado internacional tendrá una serie de
inconvenientes que por su falta de experiencia le será difícil llevar de una forma eciente en aspectos
como: transportación, trámites de documentos para importar o exportar, asesoramiento en negociación
internacional, con tactación de ofertantes y demandantes en el mercado; razón por la cual se obligan
a requerir los servicios de una empresa internacional experta en la prestación de servicios para la
Intercambio Bilateral 2014 2015
Exportaciones
22.034,000 15.698,000
Importaciones
61.088,000 51.598,000
Balanza Comercial
-39.054,000 -35.900,00
____________________________________________________________________Jorge Arias, Javier Bermeco, Claudia Áviles, Juan Guerrero
Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas. Universidad Técnica de Manabí. Portoviejo, Ecuador.
20
comercialización.
Finalmente, se puede denir a una empresa de este tipo como una entidad que busca
ayudar a otras empresas que quisieran establecer lazos comerciales en el contexto internacional,
centrándose en dar facilidades a las mismas de producción exportable y a los capitales que busquen
importar mercaderías dando soluciones logísticas para sus exportaciones o importaciones buscando
la alternativa más competitiva en cuanto a transporte, asesoramiento y la legalización de la actividad
del comercio internacional.
Para poder enfocar de una forma correcta el campo de operaciones de la empresa se considera
que “es conveniente hacer referencia a lo que es el Comercio Internacional, en teoría consiste
básicamente en la introducción de productos extranjeros a un país y la salida de estos a otro país”
(Mercado, 2000). El principal motivo que da origen al comercio entre los países es la necesidad de
adquirir aquellos productos que no están en capacidad de producir por diferentes razones. Rodríguez,
2014, destaca que los reglamentos técnicos y normas internacionales son precisos para determinar
con cabalidad dentro de los acuerdos o para hacer respetar las normas y regulaciones dentro de los
acuerdos comerciales.
Exportación e importación
La exportación es la realización de una venta más allá de las fronteras arancelarias en la que está
situada la empresa; “exportar es vender y solo vender” (Mercado, 2000), y por eso se entiende que
su n es el de lucrar económicamente. El origen cierto de toda exportación se da en el principio de
que todos los países no pueden producir todo lo que necesitan, ya sea por falta de recursos o por los
elevados costos para producir frente a los precios de la producción internacional, sin contar que en
la actualidad se da una evolución constante de la tecnología y día a día se dan nuevos modelos de
aparatos electrónicos. Según, Lira 2003, mantener el mismo tipo de letra dice que “se debe comenzar
elaborando las estrategias, las cuales las buenas oportunidades que debe una empresa robustecer
internamente es el personal calicado, la eciencia del tiempo”, la exportación tiene suma importancia
para un país porque “es necesario mejorar su balanza comercial para obtener ingresos de divisas y
poder nivelar el desequilibrio es sus pagos con el exterior y nanciar su presupuesto para sostener la
economía y el bienestar de sus habitantes; en cambio para las empresas productoras y exportadoras
es la obtención de benecios” (Mercado, 2006).
La forma más simple de operar en el extranjero es exportando, ya sea directamente a los
importadores de otros países, ya sea mediante intermediarios exportadores- importadores. En los
mercados internacionales, lo mismo que en los mercados domésticos, hay comerciantes intermediarios
y agentes intermediarios.
En cuanto a la importación se puede decir que se da por el mismo principio de exportar pero
con sentido contrario, ya que es la búsqueda en el mercado externo de productos que en el país del
importador no produzcan y le estén necesitando entonces. Por ende, es la introducción en el país del
importador de géneros, artículos, bienes de capital que, por diversos motivos, no se producen en el
país en cuestión, teniendo como n o propósito el de generar utilidades para la empresa que realiza
esta actividad, según Porter, 1987, la competitividad es una de las estrategias de la penetración de
mercados, razón lógica a considerar dentro de las disciplinas que impulsa a la creación de valor a la
empresa.
La logística de la cadena de distribución
La logística es una función operativa que comprende todas las actividades y procesos necesarios que
se requieren para la administración estratégica del ujo, almacenamiento y traslado de una mercadería
desde una fábrica o almacenamiento del exportador o distribuidor hasta el local del importador de tal
manera, que estos estén en la cantidad adecuada, en el lugar correcto, cumpliendo con los pedidos a
precios competitivos, calidad óptima y entrega bajo el concepto de justo a tiempo. (Pascual, 2015), se
reere a la nalidad de la comercialización en la que demostremos que el producto cumple con todas
las exigencias para su exportación, de acuerdo a los altos estándares de calidad.
Creación de una empresa comercializadora internacional de productos ecuatorianos, orientada hacia el mercado de Colombia,
en la Ciudad de Machala________________________________________________________________________________
Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas. Universidad Técnica de Manabí. Portoviejo, Ecuador.
21
En cada uno de estos procesos aparece la infraestructura de transporte como una parte
indispensable para la movilización física de la mercadería objeto de la negociación, es decir la carga,
la misma que debe ajustarse a los requerimientos internacionales y contar con un embalaje y marcado
adecuado. El ujo de los bienes de exportación también está relacionado directamente con un rápido
trámite de la documentación y de la información requerida, que hoy en día con la tecnología actual es
inmediata.
El transporte
Según Burbano, 2007, el transporte desempeña un papel integral en lo social, económico y político
del mundo, especialmente en el transporte de mercaderías, por lo que lo medios de transporte se han
calicado en los siguientes tipos: marítimo, aéreo, terrestre y multimodal
• Transporte marítimo: modalidad de transporte internacional de mercancías que se
opera mediante barcos, barcazas, veleros u otro tipo de embarcaciones cuyo medio
de desplazamiento sea el mar. No obstante en el comercio interno puede emplearse el
transporte marítimo para trasladar las mercaderías de un punto a otro de la costa, dicha
operación recibe el nombre de cabotaje.
• Transporte aéreo: modalidad de transporte internacional de mercaderías que puede
cumplirse en aviones, aeroplanos, helicópteros, etc. De carga exclusivamente o de carga y
pasajeros.
• Transporte terrestre: según Mercado esta modalidad de transporte de mercaderías utiliza
en todo su recorrido vehículos motorizados por carretera, en virtud de un contrato de
transporte, desde un lugar situado en un país en el cuál el transportista autorizado toma las
mercaderías bajo su responsabilidad hasta otro lugar designado para su entrega en un país
diferente (2006).
• Transporte multimodal: es el movimiento de personas o mercancías en la misma unidad
cerrada, o contenedor, sobre dos o más modos diferentes de transporte se conoce como
transporte multimodal.
El modo de transporte es el sistema que, valiéndose de los medios, es susceptible de ser
evaluado económica y operativamente, según los llamados planos de valor de tráco. Los modos
son combinaciones de redes, vehículos y operaciones, e incluyen el andar, el camión, el sistema de
carretera, los ferrocarriles, el transporte marítimo (barcos, canales, y puertos) y el transporte aéreo
(aeroplanos, aeropuertos y control del tráco aéreo), por ejemplo el medio es un buque y el modo, el
marítimo.
El transporte internacional de carga (TIC) se dene como “la operación de trasladar
productos (carga) suministrando un servicio por un precio denominado ete, desde el país de origen
(exportador), hasta el país de destino (importador)” (Burbano, 2006). El TIC se puede realizar a
través de los modos aéreo, acuático (marítimo y uvial), terrestre (carretero y ferroviario) o por una
combinación de dos o más de dichos modos (transporte intermodal).
Las empresas que llevan a cabo operaciones de transporte internacional de mercancías se
denominan transitarías. Existen diversos convenios que regulan los términos y condiciones en que
se realizan el transporte de las mercancías: quién se hace responsable de qué gastos, seguros de
transporte etc.
En la ejecución de una operación de TIC es necesario tener en cuenta información que surge
de dos contratos estrechamente vinculados entre sí: el contrato de compraventa internacional y el
contrato de transporte, cada uno de los cuales se materializa en un determinado documento.
Mercado
Los mercados, en la terminología económica, se comprenden como el área dentro de la cual los
vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan
a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden
____________________________________________________________________Jorge Arias, Javier Bermeco, Claudia Áviles, Juan Guerrero
Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas. Universidad Técnica de Manabí. Portoviejo, Ecuador.
22
a unicarse. Se entiende de esta manera por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y
la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio. “compradores
y vendedores que están en un contacto lo sucientemente próximo para las transacciones entre
cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás” (Gestiopolis, 2015).
Estudio de mercado
Es fundamental la organización “ los planes son inútiles, pero la planicación es indispensable ‘‘
(Frank, 2015), en este apartado es menester en las transacciones comerciales el direccionamiento, la
planicación y el debido proceso articulado, con fundamentos, lo cual permite aplicar el estudio de
mercado con contundencia y pertinencia, tal como se menciona “se utiliza para identicar y denir
las oportunidades y problemas de mercado; para generar, renar y evaluar las medidas de mercadeo y
para mejorar la comprensión del proceso del mismo” (Gestiopolis, 2015). En este apartado se destaca
al estudio d mercado como la base principal para exponer los canales de distribución de bienes o
servicio.
Oportunidades de mercadotecnia
Se compone de cinco elementos básicos: una necesidad o deseo, el poder adquisitivo, la disposición
para comprar, la capacidad de provisión y una alta probabilidad de obtener un benecio.
Por tanto, si se observa una necesidad o deseo en un determinado mercado, es recomendable darse el
tiempo necesario para indagar si el segmento observado tiene poder adquisitivo y si tiene la disposición
para comprar aquello que les hace falta. Luego, viene la pregunta de si la empresa, organización o
persona (que quiere aprovechar esa oportunidad de mercadotecnia) está en la capacidad de cubrir la
demanda de forma óptima y si tiene una alta probabilidad de generar utilidades al hacerlo (Thompson,
2015).
Marketing internacional
Según el Grupo Inversor Veracruzano (2013), cuando la empresa se plantea iniciar un proceso de
internacionalización lo hace motivada por dos razones; en primer lugar, porque la empresa observa
oportunidades en otros mercados o bien por las amenazas que encuentra en el mercado laboral,
amenazas que pueden venir de un descenso de la demanda local, o por un incremento en el mercado
laboral.
Básicamente, en cualquier negocio que se vaya a llevar a cabo existe riesgo, pero este es
mayor cuando no se planica bien, es por este motivo antes de decidir ingresar a cualquier mercado “se
debe realizar una investigación seria para tener un amplio conocimiento de todos los procedimientos
que se necesitan para hacer una comercialización exitosa, y no correr riesgos innecesarios” (Centro
de Comercio Internacional y Federacion Ecuatoriana de Exportadores, 2010).
Es por este motivo que exportar no es simplemente vender un producto por primera y
única vez, sino que, por el contrario, es establecer la primera comercialización dando paso a otras
indenidas, por lo que es necesario ser conscientes de que el producto cuente con las características
fundamentales de ser no solamente bueno sino de tratar cada día que sea el mejor del mercado, de
esta manera se podrá competir con mayor conanza en los mercados, obteniendo mayor utilidad tanto
cuantitativa como cualitativa.
DISCUSIÓN
La provincia de El Oro se encuentra estratégicamente ubicada en la parte sur del Ecuador en la frontera
con el Perú y limita con las provincias de Azuay, Loja y Guayas que congura una zona de inuencia
comercial, donde existe una excelente producción de productos primarios e industrializados que
pueden ser comercializados directamente desde Machala por una empresa orense en los mercados
internacionales como Colombia, debido a que ambos países son integrantes de la Comunidad Andina,
lo que facilita el comercio exterior por la cantidad de partidas arancelarias con arancel cero de los
Creación de una empresa comercializadora internacional de productos ecuatorianos, orientada hacia el mercado de Colombia,
en la Ciudad de Machala________________________________________________________________________________
Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas. Universidad Técnica de Manabí. Portoviejo, Ecuador.
23
productos originarios de los países integrantes de la CAN. Pero, lamentablemente, en la provincia
de El Oro no se ha aprovechado las condiciones favorables existentes y no se ha congurado una
empresa que sirva de nexo comercial entre Perú, Ecuador y Colombia, debido al desconocimiento de
las normativas legales especiales para el funcionamiento de estas empresas y de los acuerdos entre
los países miembros de la CAN, que ha originado que no exista un estudio de mercado, un estudio
técnico nanciero, ni se haya identicado plenamente las fuentes de abastecimiento de los productos,
desaprovechándose las oportunidades comerciales para mejorar el intercambio de productos entre
estos países, en perspectiva de mejorar el desarrollo comercial y económico de la provincia de El Oro.
Según el autor Salvador Mercado, indica que “exportar es vender y solo vender”, lo que no se comparte
en esta investigación debido a que el proceso de exportación involucra una serie de factores propios
de la actividad que no consiste sólo en contactar los clientes, sino de aplicar los mecanismos óptimos
de la gestión de cadenas de suministros, donde abarca etapas desde la fabricación del productos,
proveedores, almacenamientos, transporte, distribución y comercialización de la misma, conocida
también como logística internacional cuyo propósito principal es satisfacer las necesidades del cliente
y cumplir además con las funciones que desempeñan las etapas de exportación.
CONCLUSIONES
Es indispensable promover la creación de una empresa en la ciudad de Machala, provincia de El Oro,
para la comercialización internacional de productos dirigidos hacia el mercado de Colombia, con
nes de fortalecer la mejora continua del comercio exterior por la cantidad de partidas arancelarias,
lo cual benecia a los países de Ecuador y Colombia, y a su vez aanzar los lazos bilaterales de
cooperación y convivencia en bien de la sociedad en general.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Centro de Comercio Internacional y Federacion Ecuatoriana de Exportadores. (2010). La clave del
Comercio Exterior. Ecuador: FEDEXPORT.
Burbano, G. (2007). Términos Usuales en el Comercio Internacional. Quito, Ecuador: PUDELECO
Editores S.A.
Bivolaru, & Moilanen. (2009). Empresas Innovadoras.
Frank. (2015). Estudio de mercados.
Gestiopolis. (2015). Gestiopolis. Obtenido de http://www.gestiopolis.com/estudio-de-mercado-y-de-
factibilidad-de-producto.
Grupo inversor veracruzan.. (2013). Comercio exterior y tecnología . Obtenido de http://
grupoinversorveracruzano.blogspot.com/2013_08_01_archive.html
Larrea. (2011). El Buen Vivir como contrahegemonía en la Constitución Ecuatoriana.
LIRA. (2003). Estrategias para empresas.
Pascual, P. (2015). Pascualparada. Obtenido de www.pascualparada.com.
Porter. (1987). Corporate stretagy fro, competitive advantage to. en C.A. Corporate stretagy fro,
corporate stretagy fro, competitive advantage to.
____________________________________________________________________Jorge Arias, Javier Bermeco, Claudia Áviles, Juan Guerrero
Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas. Universidad Técnica de Manabí. Portoviejo, Ecuador.
24
Proexport Colombia. (2015). Antiguo.proexport.com.co. Obtenido de http://antiguo.proexport.com.
co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo8731DocumentNo7194.PDF
Rodriguez. (2014). Interpretación de normas internacionales de distintos ordenamientos bajo el
acuerdo de obstáculos técnicos al comercio de la OMC. Boletín Mexicano de Derecho Comparado,
617-648.
Thompson, I. (2015). Promonegocios.net. Obtenido de http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/
plan-mercadotecnia.html
Mercado, S. (2000). Comercio Internacional. Mexico: Limusa.
Mercado, S. (2006). Comercio Internacional y Mercadotecnica Internacional. Mexico: Limusa.
Creación de una empresa comercializadora internacional de productos ecuatorianos, orientada hacia el mercado de Colombia,
en la Ciudad de Machala________________________________________________________________________________
